Le e-commerce révolutionne (aussi) le btob

20/11/2015, publié par Alain Simon
e-commerce btob

Nombreux d’entre nous sont « instruits » des leviers du e-commerce et des techniques associées, mais cela est beaucoup moins vrai dans l’univers du btob. En s’intéressant aux impacts de la transition numérique sur les comportements d’achat dans l’univers du btob, la Fevad ouvre une boîte de Pandore !

Cette étude nous apprend en effet que le e-commerce appliqué aux distributeurs a connu ces 5 dernières années une progression de 5 points : 18 % des commandes sont  désormais passées de manière électronique dans le monde du btob. Et ce n’est qu’un début puisqu’on devrait atteindre les 24 % d’ici 2020 !

Comment expliquer la croissance du e-commerce btob ?

Par la mise en œuvre, notamment, d’outils de relation client en ligne (click-to-call et chat), de référencement naturel et d’actions de marketing digital. Si nous parlons de valeur des commandes, celles-ci progressent également fortement pour atteindre 8 % d’augmentation par an.

La transition numérique menée tambour-battant par les acteurs du marché en matière de ventes btob impacte l’ensemble de la démarche commerciale. Redimensionnement des équipes grands comptes, relance du catalogue papier, automatisation des prises de commande via un site marchand btob, refonte des chaînes de facturation associées… Tout y passe !

Les places de marché btob sont progressivement devenues une concurrence réelle à laquelle les distributeurs doivent faire face. Amazon est en la matière, une nouvelle fois, à l’avant-garde des acteurs qui font la tendance et structurent le marché, avec sa plate-forme « Amazon business ».

Impacts du mobile sur le marché e-commerce btob

Dans le même temps, les objets connectés et leur déclinaison dans les véhicules sont un signe annonciateur d’une transformation de la relation client distributeur. Demain, les datas issues de ces équipements permettront d’enrichir et d’optimiser les services proposés (maintenance prédictive, réassorts et commandes automatiques de consommables…).

Si le rôle du mobile dans les circuits commerciaux btob est encore modeste, le m-commerce en btoc démontre tout son potentiel en btob. Les options offertes couvriront les fiches produits et informations associées, les commandes en face to face pour les commerciaux mais aussi une expérience multi-device !

En somme, le e-commerce devient un levier de conquête et d’acquisition pour les activités de btob, imposant une véritable transformation des entreprises dans leur démarche de vente et leur offre commerciale. Approvisionnement, achats, logistique seront de plus en plus des éléments de différenciation, la convergence des canaux numériques tant en btob qu’en btoc redonnant toute sa force à l’offre !